بازاریابی شبکه‌ای که با عناوین دیگری همچون بازاریابی چند سطحی (MLM) نیز شناخته می‌شود یک مدل تجاری است که در آن شرکت‌ها محصولات یا خدمات خود را از طریق شبکه‌ای از توزیع‌کنندگان مستقل به فروش می‌رسانند. این توزیع‌کنندگان، علاوه بر فروش مستقیم محصولات، می‌توانند با جذب دیگران به شبکه درآمد بیشتری کسب کنند. در این مطلب به‌صورت دقیق‌تر بازاریابی شبکه‌ای، اهمیت استفاده از آن، مزایا و معایب این مدل تجاری را بررسی می‌کنیم و با مثال‌هایی از کاربردهای موفق آن در دنیای واقعی آشنا می‌شویم.
- 1. تعریف بازاریابی شبکه ای
- 2. اصول بازاریابی شبکه‌ای
- 3. بازاریابی شبکه ای چطور کار می کند؟
- 4. بازاریابی شبکه‌ای درمقابل طرح‌های هرمی
- 5. اهمیت استفاده از بازاریابی شبکه‌ای
- 6. ویژگی های بازاریابی شبکه‌ای
- 7. مزایای بازاریابی شبکه‌ای
- 8. معایب بازاریابی شبکه‌ای
- 9. مثال‌های موفق از بازاریابی شبکه‌ای
- 10. نتیجه‌گیری
- 11. پیشنهادهایی برای موفقیت در بازاریابی شبکه‌ای
تعریف بازاریابی شبکه ای
بازاریابی دنیای بسیار گسترده‌ای دارد. یکی از زیر مجموعه‌ها و روش‌های بازاریابی سنتی و همچنین دیجیتال مارکتینگ، بازاریابی شبکه ای یا همان نتورک مارکتینگ است. این روش از مارکتینگ کانال فروش خود را بر شبکه‌های متشکل از انسان‌ها استوار کرده است.
در این روش، بازاریاب تعدادی از محصولات یک شرکت را خریداری می‌کند و در هر مکان و جمعی که خودش بخواهد، آن‌ها را می‌فروشد و سود خود را دریافت می‌کند، اما تمام ماجرا همین نیست! در این شیوه از بازاریابی حتی مصرف‌کنندگان نیز می‌توانند برای کالاهای شرکت مدنظرشان بازاریابی کنند و به سود برسند.
بازاریابی شبکه ای یا بازاریابی چندسطحی Multi-level marketing یکی از انواع بازاریابی است که از دید مخزن کاریابی آمریکا به این صورت تعریف می‌گردد:
نوعی از استراتژی فروش است که یک شرکت محصولات خود را بدون حضور واسط (عمده‌‌فروش یا خرده‌‌فروش) و حتی بدون تبلیغات، مستقیما به دست مشتری می‌رساند و اگر مشتری از خرید خود راضی بود، قادر است تا محصولات شرکت برای دریافت سود به دیگران معرفی کند (برای محصولات شرکت بازاریابی کند).
اصول بازاریابی شبکه‌ای
بازاریابی شبکه‌ای بر اصول خاصی استوار است که عبارت‌اند از:
- فروش مستقیم: توزیع‌کنندگان محصولات را مستقیماً به مصرف‌کنندگان نهایی می‌فروشند، بدون واسطه‌های عمده‌فروشی یا خرده‌فروشی.
- ساختار چندسطحی: توزیع‌کنندگان می‌توانند افراد جدیدی را به شبکه جذب کنند و از فروش آن‌ها و افراد زیرمجموعه‌شان درآمد کسب کنند.
- پاداش‌ها و کمیسیون‌ها: توزیع‌کنندگان براساس فروش شخصی و فروش زیرمجموعه‌شان پاداش‌ها و کمیسیون‌های مختلفی دریافت می‌کنند.
- آموزش و توسعه: شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای معمولاً برنامه‌های آموزشی و توسعه‌ای برای توزیع‌کنندگان خود دارند تا آن‌ها را برای موفقیت در فروش و جذب افراد جدید آماده کنند.
بازاریابی شبکه ای چطور کار می کند؟
برای نتورک مارکتینگ نام‌های زیادی وجود دارد؛ ازجمله می‌توان به بازاریابی وابسته، بازاریابی سلولی، بازاریابی مستقیم با مشتری، بازاریابی ارجاعی، فرانچایز کسب‌وکار خانگی یا بازاریابی چندسطحی اشاره کرد.
مدل کسب و کار بازاریابی شبکه ای عمدتاً انواع مختلفی از سطوح مانند بازاریابی تک‌لایه، دولایه و چندسطحی را ایجاد می‌کند. در این بخش با این سطوح آشنا می‌شویم.
بازاریابی شبکه ای تک‌لایه
بازاریابی شبکه ای تک‌لایه خیلی ساده است؛ شما در برنامه ثبت‌نام و بعد از آن در فروش محصولات یا خدمات شرکت را شروع می‌کنید و با این کار کمیسیون خودتان را براساس فروشی که انجام داده‌اید دریافت می‌کنید.
دقت کنید که نیازی نیست برای فروش حتماً نماینده‌های جدیدی را استخدام کنید؛ درواقع، شما فقط باید روی فروش ایجاد ارتباط با مشتری تمرکز کنید. پلتفرم‌های آنلاینی وجود دارند که از این نوع نتورک مارکتینگ پیروی می‌کنند و در آن شما با هدایت ترافیک به وب سایت شرکت، می‌توانید ازطریق پرداخت به‌ازای کلیک (PPC) یا پرداخت به‌ازای سرنخ (PPL) پول دریافت کنید.
بازاریابی شبکه‌ای دولایه
بازاریابی شبکه‌ای دولایه‌ای یا دوسطحی از اعضای خودش می‌خواهد که دیگران را جذب کنند. در این مدل به هر دو صورت پول دریافت می‌کنید؛ فروش مستقیم محصول یا خدمات (واردکردن ترافیک به وب‌سایت شرکت مادر) و استخدام دیگر اعضا برای کار زیر نظر شما.
بازاریابی چندسطحی
همان‌طور که از نامش مشخص است، بازاریابی چندسطحی یا MLM دو یا چند سطح را در بر می‌گیرد و براساس شبکه مبتنی بر بازاریابی توزیع است. بازاریابی MLM به اعضای خودش اجازه می‌دهد تا وقتی که سطح پنج یا تعداد بیشتری عمق دارد و انگیزه دیگری برای استخدام وجود دارد کسب درآمد کنند.
در این مدل دو نوع استراتژی شبکه‌ای دیگر، مانند بازاریابی شبکه‌ای مبتنی بر نام و بازاریابی شبکه‌ای مبتنی بر بازار، هم وجود دارد.
بازاریابی شبکه‌ای درمقابل طرح‌های هرمی
بعضی از افراد از دو اصطلاح بازاریابی شبکه‌ای و طرح‌های هرمی به‌جای یکدیگر استفاده می‌کنند، اما خوب است بدانید که معنی این دو اصطلاح کاملاً متفاوت است.
طرح‌های هرمی
کلاهبرداران طرح‌های هرمی را راه‌اندازی و اجرا می‌کنند؛ این یعنی پایه‌واساس این طرح‌ها کلاهبرداری است. در یک شرکت هرمی هیچ چیزی فروخته نمی‌شود و فرقی نمی‌کند مدیران آن شرکت چه صحبتی می‌کنند. کسانی که در این طرح هستند سعی می‌کنند صرفاً ازطریق استخدام عوامل جدید و وادارکردن آنان به انجام‌دادن همین کار کسب درآمد کنند.
بازاریابی شبکه‌ای
مدل نتورک مارکتینگ یک تجارت قانونی است که در آن محصولات یا خدمات به فروش می‌رسد. طرح‌های هرمی طرح‌های متقلبانه‌ای هستند که به‌عنوان یک استراتژی MLM پنهان شده‌اند. ویژگی بارز این طرح‌ها وعده بازدهی خیلی بالا در مدت‌زمان کوتاه است.
در این طرح‌ها شما عملاً پول خودتان را در اختیار مدیران شرکت قرار می‌دهید و هیچ کالا یا خدماتی دریافت نمی‌کنید. درنهایت، با وادارکردن افراد دیگر برای انجام‌دادن همین کار می‌توانید درآمد کسب کنید.
اهمیت استفاده از بازاریابی شبکه‌ای
استفاده از بازاریابی شبکه‌ای اهمیت‌های خاصی دارد که در ادامه به برخی از آن‌ها اشاره می‌کنیم:
- افزایش فروش و گسترش بازار: بازاریابی شبکه‌ای به شرکت‌ها امکان می‌دهد تا بدون نیاز به سرمایه‌گذاری کلان در تبلیغات و توزیع، فروش خود را افزایش دهند و به بازارهای جدید دسترسی پیدا کنند.
- کاهش هزینه‌ها: با استفاده از شبکه توزیع‌کنندگان مستقل، شرکت‌ها می‌توانند هزینه‌های مربوط به تبلیغات، توزیع و فروش را کاهش دهند.
- ایجاد اشتغال: بازاریابی شبکه‌ای می‌تواند فرصت‌های شغلی زیادی را برای افراد فراهم کند و به‌ویژه برای کسانی که به دنبال شغل‌های پاره‌وقت یا کار از خانه هستند جذابیت دارد.
- افزایش وفاداری مشتری: توزیع‌کنندگان معمولاً ارتباط نزدیکی با مشتریان خود دارند و این ارتباط می‌تواند به افزایش وفاداری مشتریان به برند بینجامد.
ویژگی های بازاریابی شبکه‌ای
بازاریابی شبکه‌ای ویژگی‌های مهمی دارد که در ادامه به چند مورد از مهم‌ترین آن‌ها اشاره می‌کنیم.
کم‌هزینه‌بودن
با اینکه ما در قرن بیست‌ویکم، عصر اطلاعات و فناوری، زندگی می کنیم، هزینه‌های شروع، راه‌اندازی و مدیریت یک کسب‌وکار، مانند مالیات، ثبت کسب‌وکار جدید، سربار ماهانه، مستندسازی، هزینه‌های اداری و غیره، خیلی بالاست.
از طرف دیگر، هزینه اولیه برای کسب‌وکار بازاریابی شبکه‌ای، در مقایسه با انواع دیگر کسب‌وکارهای معمولی، به‌مراتب پایین‌تر است. حتی با راه‌اندازی یک کسب‌وکار با بودجه خیلی کم ازطریق این مدل، می‌توانید با دیگر مشاغل که فوق‌العاده با ارزش‌اند رقابت کنید.
انعطاف‌پذیری
انعطاف‌پذیری زمانی مهم‌ترین ویژگی کسب‌وکار بازاریابی چندسطحی است. این کار، درحالی‌که همچنان روی شغل تمام‌وقت خودتان متمرکزید، با راه‌اندازی یک کسب‌وکار پاره‌وقت شروع می‌شود. انعطاف‌پذیری زمانی این فرصت را به شما می‌دهد تا یاد بگیرید و رشد کنید و درعین‌حال تا وقتی که کسب‌وکارتان به‌طور کامل ایجاد شود، وضعیت مالی خودتان را ایمن نگه دارید.
وقتی در موقعیتی قرار می‌گیرید که شغل تمام‌وقت خودتان را رها کنید، تیم به کمک شما می‌آید. افرادی که می‌توانند از اعضای خانواده خودشان کمک بگیرند، اما تجربه کاری ندارند، از این رویکرد استفاده می‌کنند. آنان با گذشت زمان به تاجران خیلی موفقی تبدیل می‌شوند.
مسئولیت‌پذیری شخصی
نتورک مارکتینگ یک تجارت بدون حقوق ثابت و مشخص است؛ یعنی هر قدر بیشتر مشارکت کنید درآمد بیشتری دارید. بازاریابی شبکه‌ای پلتفرمی است که افراد را آموزش می‌دهد تا دربرابر عملکرد خودشان پاسخگو باشند.
فروش مستقیم
مانند بسیاری از مشاغل دیگر، محصول از زنجیره توزیع عبور می‌کند و درنهایت، به دست مصرف‌کننده می‌رسد. ازطریق این مدل بازاریابی شبکه‌ای، هیچ کانالی در کار نیست؛ فروشندگان افراد غیرشاغلی هستند که بعد از فروخته‌شدن محصول در طول زمان، کمیسیون خودشون را دریافت می‌کنند.
سلسله‌مراتب سازمانی
سلسله‌مراتب بازاریابی شبکه‌ای بسیار سیستماتیک است؛ مثلاً شما فقط وقتی کمیسیون خودتان را دریافت می‌کنین که عضو جدیدی را که زیر نظرتان کار می‌کند جذب کرده باشید، اما عضو جدید فقط کمیسیون خودش را دریافت می‌کند؛ به‌همین ترتیب، وقتی که افراد دیگه را جذب می‌کند، می‌تواند کمیسیون اضافی دریافت کند؛ به‌این تریتب یک پیوند یا زنجیره ایجاد می‌شود و سیستم سلسله‌مراتبی توسعه پیدا می‌کند.
سیستم اثبات‌شده
عملکرد، سلسله‌مراتب و کانال توزیع هر کسب‌وکار متفاوت است. این امر باعث می‌شود یادگیری و راه‌اندازی کسب‌و‌کارتون بسیار زمان‌بر باشد؛ اما سیستم، طرح و همه‌چیز مدل نتورک مارکتینگ از قبل ارائه شده است و شما فقط باید روی بخش بازاریابی فروش محصول تمرکز کنید. هر قدر استراتژی بازاریابی بهتری را به کار ببرید، نکته‌های بیشتری را یاد می‌گیرید.
علاوه‌براین، شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای وجود دارند که به شما کمک می‌کنند تا کسب‌وکارتان را راه‌اندازی کنید. این شرکت‌ها می‌توانند در هر مرحله از مسیر به شما راهنمایی و رهبری لازم را ارائه کنند. در ابتدا هر کسب‌وکاری به چنین کمکی نیاز دارد تا بتواند در جهت درست حرکت کند. این موضوع باعث می‌شود تا خطر شکست‌خوردن تا حد زیادی پایین بیاید و به حداقل برسد.
مزایای بازاریابی شبکه‌ای
بازاریابی شبکه‌ای مزایای زیادی دارد که می‌تواند هم برای شرکت‌ها و هم برای توزیع‌کنندگان مفید باشد. برخی از مزیت‌های بازاریابی شبکه‌ای یا بازاریابی لایه‌ای از این قرار است:
- فرصت کسب درآمد بالا: با توجه به ساختار چندسطحی، توزیع‌کنندگان موفق می‌توانند درآمد بالایی کسب کنند، به‌ویژه اگر بتوانند شبکه بزرگی از زیرمجموعه‌ها ایجاد کنند.
- انعطاف‌پذیری زمانی و مکانی: توزیع‌کنندگان می‌توانند زمان و مکان کار خود را براساس نیازها و ترجیحات شخصی خود تنظیم کنند.
- توسعه مهارت‌های فردی: بازاریابی شبکه‌ای فرصت‌های زیادی برای یادگیری و توسعه مهارت‌های فردی، مانند مهارت‌های فروش، مذاکره، مدیریت زمان و رهبری، فراهم می‌کند.
- پشتیبانی و آموزش: بسیاری از شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای برنامه‌های آموزشی و پشتیبانی قوی برای توزیع‌کنندگان خود ارائه می‌دهند تا آنان را برای موفقیت در کسب‌وکار آماده کنند.
معایب بازاریابی شبکه‌ای
بازاریابی شبکه‌ای نیز معایبی دارد که باید به آن توجه شود:
- ریسک‌های مالی: برخی از شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای ممکن است به سرمایه‌گذاری اولیه نیاز داشته باشند و اگر توزیع‌کننده نتواند موفق شود، ممکن است سرمایه خود را از دست بدهد.
- شهرت منفی: به‌دلیل وجود شرکت‌های غیرقانونی و کلاهبرداری‌ها در این صنعت، بازاریابی شبکه‌ای گاهی با شهرت منفی مواجه است و افراد ممکن است به آن اعتماد نکنند.
- فشار برای جذب افراد جدید: ساختار چندسطحی بازاریابی شبکه‌ای ممکن است فشار زیادی برای جذب افراد جدید به شبکه ایجاد کند که می‌تواند برای برخی افراد ناخوشایند باشد.
- پایداری درآمد: درآمد توزیع‌کنندگان بازاریابی شبکه‌ای به میزان زیادی به عملکرد شبکه و فروش زیرمجموعه‌ها بستگی دارد و ممکن است پایدار نباشد.
مثال‌های موفق از بازاریابی شبکه‌ای
بد نیست چند مثال موفق از شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای در دنیای واقعی را بررسی کنیم:
- Amway: یکی از قدیمی‌ترین و موفق‌ترین شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای است که در سال ۱۹۵۹ تأسیس شد. Amway محصولات متنوعی در زمینه‌های مختلف، ازجمله تغذیه، زیبایی و مراقبت‌های خانگی، عرضه می‌کند و شبکه‌ای گسترده از توزیع‌کنندگان در سراسر جهان دارد.
- Herbalife: شرکت Herbalife در زمینه محصولات تغذیه و سلامتی فعالیت می‌کند و با استفاده از مدل بازاریابی شبکه‌ای، به یکی از بزرگترین شرکت‌های این صنعت تبدیل شده است. توزیع‌کنندگان Herbalife، علاوه بر فروش محصولات، با ارائه مشاوره‌های تغذیه‌ای به مشتریان خود، ارزش افزوده‌ای ایجاد می‌کنند.
- Mary Kay: این شرکت در زمینه محصولات آرایشی و بهداشتی فعالیت می‌کند و یکی از موفق‌ترین شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای در این زمینه است. Mary Kay، با ارائه برنامه‌های آموزشی و پشتیبانی قوی برای توزیع‌کنندگان خود، توانسته است شبکه‌ای گسترده و موفق ایجاد کند.
- Tupperware: شرکت Tupperware محصولات خانگی و آشپزخانه‌ای را ازطریق شبکه‌ای از توزیع‌کنندگان مستقل به فروش می‌رساند. Tupperware، با برگزاری رویدادهای فروش خانگی و ارائه محصولات با کیفیت بالا، توانسته است جایگاه ویژه‌ای در بازار کسب کند.
نتیجه‌گیری
بازاریابی شبکه‌ای یک مدل تجاری پویا و انعطاف‌پذیر است که می‌تواند فرصت‌های زیادی برای کسب درآمد و توسعه مهارت‌های فردی فراهم کند. این مدل با استفاده از شبکه‌ای از توزیع‌کنندگان مستقل به شرکت‌ها امکان می‌دهد تا با کاهش هزینه‌ها و افزایش فروش، به بازارهای جدید دسترسی پیدا کنند.
اگرچه بازاریابی شبکه‌ای مزایای زیادی دارد، چالش‌ها و معایبی نیز دارد که باید به آن توجه شود. با انتخاب شرکت‌های معتبر و داشتن برنامه‌ریزی دقیق می‌توان از این مدل تجاری بهره‌برداری کرد و به موفقیت دست یافت.
پیشنهادهایی برای موفقیت در بازاریابی شبکه‌ای
- تحقیق و انتخاب شرکت معتبر: قبل از پیوستن به هر شرکتی تحقیق کاملی درباره سابقه، محصولات و شهرت آن شرکت انجام دهید.
- توسعه مهارت‌های فردی: شرکت در دوره‌های آموزشی و برنامه‌های توسعه فردی می‌تواند به شما کمک کند تا در بازاریابی شبکه‌ای موفق‌تر عمل کنید.
- ایجاد شبکه‌های قوی: برقراری ارتباطات قوی و ایجاد شبکه‌ای از مشتریان و توزیع‌کنندگان می‌تواند به شما در افزایش فروش و درآمد کمک کند.
- پایداری و تلاش مستمر: موفقیت در بازاریابی شبکه‌ای به پایداری و تلاش مستمر نیازمند است. نباید از شکست‌ها ناامید شوید و باید به تلاش خود ادامه دهید.
با توجه به مزایا و چالش‌های بازاریابی شبکه‌ای، این مدل تجاری می‌تواند برای بسیاری از افراد فرصت‌های جذابی فراهم کند. با استفاده از استراتژی‌های مناسب و بهره‌گیری از تجربیات موفق دیگران، می‌توان از این فرصت‌ها بهره‌برداری کرد و به موفقیت‌های بزرگی دست یافت.